天下大势，浩浩荡荡，顺之则昌，逆之则亡！大户时代即将到来，农资营销变革即将到来。化肥企业如何做好种地大户开发，这七大问题一定要考虑。

　　一、黄淮海区域土地流转现状

　　备注：以下数据来源于土流网

　　1、 截止到2016年，黄淮海各省土地流转面积如下：

　　2、 2010年-2016年全国土地流转面积呈逐年递增，近4.7亿亩

　　3、 2016年土地流转去向，农户和合作社农用土地占比达80%

　　4、 企业进入土地流转呈增加趋势，但总体素质不高

　　全国各地各类农业综合服务公司、土地流转公司层出不穷。但挂羊头卖狗肉的多，借土地流转圈钱套补贴的多，做形象工程面子工程的多，口号喊的越响死的越快（部分涉农企业已退出流转市场），金融资本尚未进入农业市场。

　　5、各省区土地流转价格高低不一，河南省土地流转价格相对较高

　　从区域来看，目前全国各地农村土地流转差异明显，总体呈现中东部较为活跃、西部较为落后的态势，中东部部分省份土地流转率已将近50%。（河南土地流转价格高于江苏、安徽、江西三省，土地流转速度较其它省份慢，流转和托管两种模式并存，以土地托管形式为主。）经济发达地区农民就业程度高，一定程度上促进了土地流转进度，江苏省土地流转速度明显高于其它省份。

　　从流转方式看，转包、出租、互换、转让、借用、入股、托管等流转方式均有分布，但以转包、出租、托管最为常见。鉴于土地的区域差异性，各地纷纷探索新的流转方式，比如安徽、湖北部分区域推出的“一户一块田”、“按户连片耕种”的流转方式，有力地盘活了当地农村的土地流转。

　　二、 河南省邓州市“三权分置” 模式

　　将成为中国土地流转的样板

　　河南邓州作为中国土地流转“三权分置” 的试点（“三权分置”就是农村土地的所有权归集体所有，农民拥有土地的承包权，农民依法依规流转承包地，转让土地经营权。通过发展适度规模经营、壮大集体经济、走集约化专业化发展之路，破解传统农业发展的困局，解放和发展农村生产力，解决供给侧结构性矛盾，深化农业农村改革。），在地方政府的大力推动下，土地流转正在如火如荼的开展。邓州市政府牵头成立土地流转平台——邓州市农村土地开发有限责任公司，市农开公司以每亩每年600元的标准集中流转土地经营权，镇政府负责宣传、引导，群众自愿参与。其中邓州市孟寨镇土地流转率已达90%以上。据知情人士透露，2019年邓州市流转面积预计在70万亩左右。

　　三、 黄淮海区域种地大户经营存在问题

　　1、 种植规模普遍较小，100-500亩之间的种地大户为主流，配套设施不健全，仍处于粮食规模化种植的初级阶段。

　　2、 承包期限短，存在众多不确定性，流转合同期限的长短是决定种粮大户对土地投入的重要因素。

　　3、 土地成片流转困难，管理成本偏高。生产成本（土地租金、生产资料和人工费用）持续增加，粮价和经济作物价格下行，加上2018年多年不遇的冻害，多数大户亏损，2018年部分地区出现种地大户退租现象。

　　4、 生产经营融资困难，资金短缺，经营土地无法抵押贷款，无法扩大规模及再生产。

　　5、 生产周期长，经营风险高，常规农业保险赔付金额少。

　　四、 种地大户实际需求

　　1、 金融服务为种地大户第一需求，当前农资行业针对种地大户金融贷款尚无优秀解决方案。

　　笔者与各地商业银行及金融机构对接，因种地大户授信货款手续烦杂，收益低，风险大等原因，多数金融机构不愿意为大户贷款。传统银行无法给小农户实施贷款的三个主要原因：小农农地规模太小，工作量太大，放贷成本太高；信息不对称，借了钱用于啥无从把控、监管困难；追偿太难，万一违约，土地、宅基都是集体的，赔偿太过复杂。

　　部分大户手头也不缺少生产资料采购资金，但其不愿意把大量资金投入到生产资料中来，化肥占生产资料采购资金比重最大，种地大户赊销严重，多数经销商和零售商不愿意与种地大户合作。

　　2、 种地大户农资采购更理性，更加挑剔，更注重性价比。

　　近两年农产品相对过剩，价格低迷，生产资料持续高涨，种地大户收益整体不高甚至亏损。互联网应用导致信息透明化，同等品牌比价格，种地大户对生产资料价格越来越敏感。

　　3、 经作区农产品价格波动大，销售风险大，产品销售是难题。

　　优质大田品种（如强筋小麦、优质水稻、优质玉米、大豆等）的大面积推广及连片种植的出现，大田农产品销售当前已不是种地大户关心的主要问题。经作区农产品因价格波动大，销售风险大，是大户关心的主要问题。

　　4、农业生产存在众多不确定因素，经营风险高，亟需商业保险介入降低农业风险。

　　当前普通农业险赔付杯水车薪，高保额农业商业保险（投保费用约0.65%，即亩收入千元个人投保金额需65元）保费偏高且手续繁杂，少部分地区政府开始尝试与农保险公司对接，以补贴形式为大户投保，大户每投入十几元即可办理商业保险。

　　五、土地流转趋势预测

　　笔者认为，结合中国现有国情及流转速度，未来十年中国土地流转趋势会呈现“6-1-3”形式并存发展，即60%左右土地流转面积在100-500亩之间在适度规模种地大户，适度规模种田大户将成为流转的主流力量；10%左右土地流转面积在1000亩以上的承包大户； 30%左右的散户，当前相当部分农民仍保有较强的土地依赖，心理情感因素及农业补贴政策不明朗、土地流转不规范、就业保障、养老保障等诸多问题存在，散户将在一定阶段内长期存在。

　　六、化肥企业开发种地大户存在问题

　　1、提供服务相对单一

　　作物的高产受种、药、肥、植保、天气等多方面因素影响，当前多数种地大户植保知识相对缺乏，多数企业针对种地大户只能提供单一（化肥、植保、种子）服务且成本相对较高。单一服务已不能满足种地大户多样化需求。化肥企业应纵向联合各种生产资料企业及第三方金融机构，给大户提供综合农服及金融服务，让种地大户节本增效是大势所趋。

　　2、业务人员素质及农化服务水平亟需提高

　　种地大户需求多样化、问题多样化，和大户特别是经作区大户对接沟通难度大，当前多数企业业务人员农化服务水平不高，已无法满足种地大户要求。

　　3、大户信息来源少，开发速度慢、效率低

　　化肥企业抛开经销渠道独立开发种地大户导致大户来源少，信息来源单一，厂家毕竟没有当地经销商更了解市场更有人脉关系，导致大户开发速度慢，销量太小配送困难，后续服务难度大。

　　七、化肥企业如何做好种地大户开发

　　1、 联合经销零售渠道，共同助力大户开发

　　鉴于中国农业广阔性及行业的特殊性，企业和经销商单独开发种地大户都存在许多问题，企业无法下沉到一线为大户提供落地服务，大户对经销商不信任，多数有钱的大户往往是希望和公司打交道，公司名义报价高的也是低的，经销商报价低的也是高的。厂商结合做好利润分配规划，独立配方独立品牌，在不影响传统渠道的情况下，以厂家的名义联合经销商共同开发大户，举办来厂参观，大型团购会议等活动，发挥各自特长，开发大户效果会更好。

　　一部分大户靠赊销存活，这类多数不容易合作，基本上是谁赊货要谁货，不说品牌，不谈质量，这类大户不作为主要合作对象。

　　2、 整合资源，为大户提供综合农服、让大户节本增效

　　化肥在整个生产资料中占比最大，化肥企业可纵向联合种子、农药、飞防、金融等相关企业，为大户提供综合农业服务，在互不影响的模式下互相带动，共同提升销量，做到1+1>2，让大户真正少花钱，真正节本增效。西方发达国家只有农业植保服务商，没有单纯的经销商，控制美国农化市场的6大植保服务公司控制着近70%市场，其他市场被地方小公司控制，每个公司都雇有具有执照的专业服务人员。服务公司从农药生产商/分销商那里买来产品，连带技术上门服务。预计三到五年内，国内会有大量的农业植保服务公司出现。

　　3、 提升团队农化服务水平，培养作物经理，对大户进行针对性服务

　　人海战术等于慢性自杀，精兵强将才是未来。大户时代拼的是个性化服务，大户开发需要特种兵。一个优秀的业务员首先是一个好的农化人员，当前农化服务、测土配肥成为带动种地大户销售的主要手段。多数企业农化人员是通才，什么都懂，什么都懂一点，缺少专业的作物经理，山东、湖北部分大肥企业在这方面已经走到了行业前列，专用肥开发，作物植保方案开发需要有更多的专业作物经理出现，以便给大户提升更加有针对性的服务。

　　4、 加大全员营销奖励力度，全员参与大户及新型渠道开发

　　当前传统渠道增长乏力，新型渠道和种地大户已成为新的销量增长点，各大企业都在加大对新型渠道的开发力度。大户开发不是一个人的事，也不是一个部门的事。群众的力量是无穷的，建议企业号召全体员工及其家属、亲属、朋友积极参与，开展全员营销，根据实际成交量给予参与者不同程度的奖励，特殊贡献特殊奖励。

　　化肥作为占比最大的生产资料，担当种地大户开发责无旁贷，化肥企业应以农化服务为抓手、全员营销为助力，综合农化服务为目标，踏踏实实，沉下心来，真正为大户着想，真正服务下沉，相信大户开发工作会做的越来越好！