前几天，接到安徽砀山一个客户的电话，我彻夜难眠。他说3年前就被农资的赊欠逼的转型了，现在走农业合作社的形式经营，教农户如何施肥，修剪，打药，亲自到田间地头解决疑难杂症，还在上海，新疆等地帮助合作社的农户卖梨，他现款经营，没有欠账。每到用药的季节，他会向农户发出梨树管理用药通知单，农户只认他的技术，从来不管拿来的是什么产品。他拿什么农户就用什么。这是用技术性营销推广带动产品销售，农户买的是他的技术，而不是产品。从这个角度来看，技术为王，技术比产品值钱多了。

        而现在，做农资的人经常碰到的问题是：1，零售商抱怨农户点产品要。2，经销商抱怨零售商产品没卖过不敢卖或不敢大量进货。从这个角度看农户只认产品不认人，产品又似乎为王。其实这就是种植者主权时代的特征：1，农户自己决定要买何种产品。2，赊欠。我们再仔细想一想，农户真的懂农药么？农户对某个产品的认知乃至形成忠诚消费，一定是农户体验到了产品带给他的作物价值。而传递这种价值的一方面是厂家的体验式营销，另一方面是零售商“发疯”似的卖该产品。最后零售商“做茧自缚”，卖了产品丢了技术。厂家体验式营销推广把零售店变成了“药店”而不是“医院诊所”。

       国外企业近几年单品上量，惹得国内企业眼红，竞相模仿国外体验式营销，反而丢掉了自身的优势。技术营销也好，体验营销也罢，都是要基于优势的基础上进行的。国内农资企业产品资源多，多数可以形成作物全生育期的用药方案，短板是同质化产品多，专利化合物少或没有，因此用技术性营销带动整体销量增长是切实可行的办法，也是在种植者主权时代，厂家经销商获得自身话语权的路径。要夺回话语权，就要求我们农资人对作物更专，对产品更专，对服务更好。

       当然，如果有对某一靶标效果差异化突出，农户充分认可的“娇娇者”产品，应该抓住机会，让农户体验，把这个产品的“话语权”交给农户。这样的产品我们有没有？有多少？我们该把主要的精力放在哪里？如果没有“为王”的产品就开启“为王”的技术，就像那位安徽砀山的客户一样，冲出桎梏，重获新生，农资路越走越宽广，越轻松。