随着农资电商、手机技术服务平台等新形态“农资企业”的不断涌现，传统的种子销售行业正在经历着变动，经销商、零售商这一中间环节，是在变动中抓住机会，还是在变动中调整航向，请看本期“市场微调查”。

“云植保”牵手“农医生”

“线上”、“线下”服务到田

    7月末的京郊，草莓农户们已经开始准备新一季的种植。而对于从事农技服务的吴迪来说，也是新一轮技术服务工作的开始，7月28日、7月30日分别对平谷和昌平的莓农进行集中培训，每场培训人数均在200多人。

    吴迪，2009年毕业于中国农业科学院研究生院植物营养专业，毕业后不久，来到了平谷区，开办了他的第一家农资销售店。五年里，从卖农药、化肥起步，扩展到提供种苗，成立创美利农作物科技有限公司；建立技术服务团队，运营“吴博士”和“云植保”两个技术服务平台；拥抱互联网与“农医生”合作，实现线上与线下结合，为草莓农户提供更及时便捷智慧的农技服务。现在，吴迪的镇级服务网点已经增加至五个，服务桃树栽培面积2万亩，草莓种植面积1万多亩。

    7月27日，在创美利农组织的平谷草莓种植培训会上，创美利农与“农医生”达成了合作协议，实现了“线下”与“线上”的对接。

    “农医生”是中农问（北京）科技有限公司打造的聚合全国农技员和农民的手机交互应用，目前，已经有注册农户500万人，注册农技员10万人，农民在遇到种植中的问题时，可以通过文字、图片的形式实时上传到“农医生”手机应用，农技员在线回答。

    “农医生”CEO王兆勇说：“双方合作的目标是一致的，都是为农民种植提供更加快捷方便的技术服务。”“农医生”作为手机应用，目标是为农民和农技服务人员搭建一个可以直接沟通的平台，农民通过他信赖的农技员的邀请码就可以实现与农技员的直接联系。

    在培训会的现场，王兆勇给农户讲解怎么使用“农医生”手机应用，通过现场展示，让农户们添加吴迪的邀请码，吴迪从自己的手机上就可以看到谁关注了他。这样就可以开展“一对一”的线上交流和服务，农户可以及时把遇到的问题通过文字或图片的形式发送到应用上，平台上的农技员在看到后，就会及时回答，而关注吴迪的农户所提的问题均会显示在吴迪的手机上。

    吴迪说：“我们的计划是能够实现在每村都有农技员，并可在一至两天内把草莓种植遇到的问题解决，‘农医生’手机应用正好抓住了当前农技服务不及时的难点。”

    作为实体的经销商，一步一步的转型都是围绕着为种植草莓和桃树提供更周到的技术服务。北京自龙有机果品产销专业合作社理事长王自龙说：“他和一般的农资店不一样，学历高，技术精，思路开阔，一般的农资店也就是做在家里卖卖货，他是把技术服务直接送到大棚里。”

    为什么要搭建“吴博士”和“云植保”两个技术服务平台呢？吴迪说：“‘吴博士’所代表的是对技术的纵深发展，我们会针对一些问题请专家教授来把脉；而‘云植保’用云的概念寓意我们的技术服务会覆盖更多草莓种植户。”

    北京市振山兴旺果品产销专业合作社理事长张长山已经与吴迪合作有四年：“刚开始种草莓的时候，不懂技术，那时候吴迪每周都来我棚里，每周四上午十点之前就会准时到。”吴迪的技术服务基本上覆盖了平谷的大部分草莓种植户。

    吴迪的技术服务团队成员均是来自中国农业科学院、中国农业大学、河北农业大学、河北科技师范学院等学校，都具有本科以上的学历，同时与一些草莓专家有长期的合作。

    在两次培训会上，因为农户马上要整地施底肥，吴迪详细地给农户讲解要怎么施底肥，什么样的底肥不能施，并提出了综合的施肥方案。草莓病害一发病就很难再控制，为了帮助农民能够预防病害，吴迪以一个月为时间单位，组合了病虫害预防套包，提前把每个月要防控的节点和用药告诉农户，在防治病虫害发生的同时还实现了绿色防控。

    在结束了两场培训会之后，7月31日，吴迪还要去浙江查看草莓育苗的情况。和许多草莓苗经销商不同，吴迪在浙江有自己的育苗基地，从种到收，吴迪要去好多次，确保种苗不出问题。

    抓住草莓和桃树两种作物，吴迪把这两种作物的全程栽培方案为农户落到实处，吴迪说：“农户信不信任的前提是一定要让农户真正种出安全的草莓，赚到钱。”而对于吴迪来说，农户赚到钱了，他每年的辛苦付出同样会结出果实。

培训合格后才能成为服务点

    近年来，随着互联网电商的日趋成熟，越来越多的传统企业纷纷转投电商大潮当中，在农资领域，尤其是种子行业，众多商家并没有因为农村的特有约束而固步不前。

    北京士惠农业发展有限公司作为农资领域第一批“吃螃蟹”的企业，在2014年9月正式上市。阿哥汇除了提供种植服务外，还打破了传统的购销模式，在农资经销领域建立了专业的电子商务平台。“我们以种子为核心，以肥、水、药、机械以及技术服务为内容，在整合基层农技公共服务、农资供应商、相关涉农企业的同时，一并运用气象、土壤、病虫害大数据等技术手段，服务于农业生产和相关生产者。”北京士惠农业发展有限公司总经理韩庚瑞说，“最终目标是形成农村互联网生态圈，让农民成为赚钱多、体面、受尊重的职业。”

    打造电子商务平台的第一步就是促使传统经销商转型，阿哥汇通过构建“县级服务站-乡镇服务网点-村级代购员”模式，构建专业的线下服务体系，将农技服务直接送到农民家门口。阿哥汇与北京奥瑞金种业进行战略合作后，从奥瑞金在全国的3000多个县级代理商，10万多个乡镇村级零售商的群体中进行筛选一批基本符合阿哥汇电商发展要求的经销商，进行相关培训后转化为阿哥汇线下服务商，由阿哥汇统一管理，并按照阿哥汇服务标准提供相应服务。“为此阿哥汇成立专门的市场拓展部，负责逐一甄别、筛选、转化，并由培训部负责相关培训。”北京士惠农业发展有限公司市场总监封军告诉记者，“一般情况下只有30%的传统经销商能通过筛选。”这些服务点和农技员每年都要进行考核，服务质量达不到标准的，来年就无法继续下去了。

    那些没有成为服务点的传统经销商们呢？“那70%剩下的传统经销商，他们还进行传统的农资经销工作，他们的产品以及市场份额我们是不会去碰的。”韩庚瑞说，“但是，阿哥汇首先保证服务站拿到的农资出厂价肯定低于传统经销商的出厂价，而且销量肯定会比转型之前提高很多。更重要的是，那些新推出的产品只从阿哥汇的渠道推出，不成为阿哥汇的服务点是没法经营新产品的。”

    转型后，传统经销商由过去单纯依靠产品销售为主的职能，转化为提供综合服务、全程农业解决方案的服务商，差别非常大，职能重点与服务范围、服务质量与保障均有改变与提升。在阿哥汇发展过程中，他们发现相当多的传统经销商都非常认同农资电商发展趋势、甚至积极主动寻求转变、加盟阿哥汇。目前，阿哥汇已经布局了河南、山东、辽宁、内蒙古等区域，服务站168家，乡镇级服务中心1984个，品种示范点2926个，代购员6254个。